トライアル・リピート

意味

トライアル・リピートとは、購買を「初めて試すこと」と「再び買うこと」の二段階に分けて捉える枠組みである。前者は新規の広がりを、後者は満足による定着を表し、両者を分けて見ることで課題の所在がわかる。

たとえばトライアルは多いのにリピートが伸びない場合、商品への満足に課題がある可能性が見える。逆にトライアルが少なければ、認知や入手のしやすさに課題があると読める。

成り立ち

新製品の普及を分析する実務の中で、初回購入と反復購入を区別して需要の構造を捉える発想として用いられてきた。売上を二つの要因に分解する見方が基礎にある。

使いどころ

新商品の立ち上がりを評価する際、どちらの段階に課題があるかを切り分ける目的で用いられる。数値をまとめて見るだけでは、広がりの問題か定着の問題かを見誤りやすい。