購買行動

意味

購買行動とは、顧客が必要を感じてから情報を集め、選び、購入し、使うまでにたどる一連の行動を指す。その行動の背後にある動機や判断の過程まで含めて捉えられることが多い。

この過程には、課題の認識、情報の探索、選択肢の比較、購入の決定、購入後の評価といった段階があると整理されてきた。どの段階で何が起きているかを理解することが、働きかけの手がかりになる。

購買行動は、個人の心理だけでなく、周囲の人や状況、文化からも影響を受ける。合理的な計算だけでは説明しきれない部分が多く、幅広い視点から捉えられる。

成り立ち

消費者が購買に至るまでの行動と心理を捉える研究の蓄積の中で用いられてきた概念で、消費者行動論の中心的な主題の一つである。

顧客を理解することがマーケティングの出発点だという認識の広まりとともに、行動の過程を段階で捉える見方が定着した。

使いどころ

購買行動は、顧客がどう考え、どう動いて購入に至るかを理解する場面で用いられる。各段階での判断や障害を見立てる。

カスタマージャーニーやファネルの議論と結び付けると、行動の流れと接点の役割を対応づけて捉えやすくなる。