欲求5段階説

意味

欲求5段階説とは、人の欲求を低次から高次へと階層的に捉える心理学の理論である。生理的欲求、安全の欲求、社会的欲求（所属と愛）、承認の欲求、自己実現の欲求という五つの層で人の動機を整理する。

基礎的な欲求がある程度満たされると、より高次の欲求が前面に出るという見方が核にある。ただし現実には各層がきれいに順を追うとは限らず、あくまで動機を読み解くための整理の枠組みとして扱うのが妥当とされる。

戦略の視点では、この階層は自社の提供価値がどの欲求に応えているかを見立てる手がかりになる。同じ商品でも、訴えかける欲求の層が変われば、語り口や意味づけも変わってくる。

成り立ち

欲求5段階説は、米国の心理学者アブラハム・マズロー（Abraham Maslow）が提唱した動機づけの理論に由来する。ピラミッド状の図で示されることが多いが、その図示はマズロー自身ではなく後年の解説者によるものとされる。

使いどころ

「この価値はどの欲求に応えているか」といった形で、提供価値の位置づけを見立てる場面で用いられる。動機を段階で捉え、訴求の焦点を定める際の参照枠として使われる。