アカウントベースドマーケティング

意味

アカウントベースドマーケティング（ABM）とは、不特定多数へ広く働きかけるのではなく、あらかじめ選定した重要顧客企業（アカウント）を対象に、その組織へ最適化したメッセージや接点を集中的に設計する手法である。主にBtoB領域で用いられる。

個人単位のリード獲得を積み上げる従来型に対し、ABMは「どの企業を狙うか」を起点に、その企業内の複数の意思決定関与者へ一貫した働きかけを行う。営業とマーケティングの連携が前提となり、対象を絞る分だけ深い関係構築を志向する点に特徴がある。

成り立ち

BtoBマーケティングの実務の中で体系化された比較的新しい概念で、限られた大口顧客が売上の大半を占める事業構造を背景に注目を集めた。デジタルの普及で企業単位のターゲティングや効果測定が現実的になったことも、普及を後押ししたとされる。

使いどころ

取引額の大きい少数の企業が事業を左右する場面で採用されやすい。対象アカウントの選定基準、関与者ごとのメッセージ設計、営業との役割分担を事前に定義することが実務上の要点となり、広く浅い施策との使い分けが問われる。