セールスファネル

意味

セールスファネルとは、人が商品を知ってから購入に至るまでの過程を、段階を追って絞り込まれる漏斗（ファネル）になぞらえて捉える枠組みのことである。

上の段階では多くの人が関心を持ち、下に進むにつれて人数が減っていく。各段階での離脱を見ることで、どこで見込み客を取りこぼしているかを把握しやすくなる。

認知・関心・比較・購買といった段階に分けて捉えることで、施策をどの段階に効かせたいのかを整理する助けになる。

成り立ち

funnel は「漏斗」を意味する英語で、入口が広く出口が狭い形状を指す。多くの見込み客が段階を経るにつれ絞り込まれていく様子をこの形になぞらえた言い方である。

購買に至る心理段階を順を追って捉える古典的な発想を土台に、営業やマーケティングの過程を段階で管理する枠組みとして定着した。

使いどころ

セールスファネルは、認知から購買までの各段階の歩留まりを把握し、どこを改善するかを検討する際に用いられる。

近年は一直線の絞り込みでは実際の購買行動を捉えきれないとして、行き来を含むカスタマージャーニーの発想と対比して論じられることも多い。